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Gipsy ( gelöscht )
Beiträge:

15.02.2007 19:34
RE: Verkäufer: Sympathie vortäuschen - oder nicht? antworten

Vorgetäuschte Sympathie verärgert Kunden

Zum Job eines guten Verkäufers gehört es, den Kunden zufrieden zu stellen. Doch was, wenn die Chemie so gar nicht stimmt? Bloß keine falsche Sympathie vortäuschen, raten Experten.



Ein Verkaufsgespräch ist eine recht persönliche Angelegenheit. Der Kunde äußert einem Fremden gegenüber private Bedürfnisse und Wünsche und möchte häufig entsprechend feinfühlig und verständnisvoll behandelt werden. Dies wird schwierig, wenn nur allzu schnell deutlich wird, dass die beiden Parteien sich eigentlich nicht sonderlich gut leiden können.
Professionelle Verkäufer setzen in solchen Situationen häufig auf die Vorspiegelung falscher Tatsachen: ein falsches Lächeln, ein wenig geheucheltes Verständnis – klassische Basiskenntnisse der meisten Händler.

Marketingforscher der Universität Wien haben nun jedoch herausgefunden, dass diese beliebte Strategie den Verkaufserfolg erheblich schmälert. Katharina Srnka, Claus Ebster und Sabine Koeszegi vom Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Wien untersuchten in einer Studie mit 270 Akteuren, wie die jeweilige Sympathie zwischen Käufer und Anbieter das Verkaufsergebnis beeinflusst.
Das Ergebnis:
Für den unmittelbaren Verkauf einer Ware ist zwar es nicht unbedingt ausschlaggebend, ob der Verkäufer ehrlich ist oder sein Interesse für den Kunden nur vortäuscht. Beide Verkäufertypen bringen in etwa gleich viele Güter an den Mann. Der Unterschied zeigt sich jedoch im Nachhinein: Kunden, die das Gefühl hatten, mit einem falschen Lächeln bedient worden zu sein, waren später insgesamt unzufriedener mit dem Kauf.

Die Wissenschaftler erklären dieses Phänomen mit den vielen Signalen der Körpersprache, die wir unterbewusst aussenden. Wenn ein Verkäufer Sympathie simuliert, stimmt sein Verhalten daher zumeist mit seinen nonverbalen Signalen nicht überein – die Gestik und Mimik verraten die wahren Gefühle.

Um die Kunden daher auch auf lange Sicht zufrieden zu stellen, raten die Experten daher, vom falschen Lächeln abzulassen und den Kunden lieber ernst und sachlich zu beraten, wenn die Chemie nicht stimmt. Noch besser wirke allerdings, so Srnka und ihre Kollegen, wenn der Verkäufer den Kunden an einen Kollegen übermittle, der besser mit ihm klarkomme.
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www.pm-magazin.de
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Wer kennt sie nicht, diese reizenden, zumeist weiblichen Verkäuferinnen, die einen schon mit diesem "saure Bonbon Lächeln" begrüßen!
Wer da nicht einigermaßen stilsicher ist, der kann ganz ordentlich auf die Schn.... fallen!

Aber zu unser aller Glück sind ja nicht alle Vertreter/innen dieser Berufssparte derart unprofessionell, nicht dass hier am Ende der Eindruck ensteht, ich hätte womöglich etwas gegen jene.
Allerdings: Das ein oder andere Teil habe ich zu aller Glück nicht gekauft, obwohl bzw. gerade weil es mir so vehement empfohlen wurde...

Bye Gipsy

:Blinker:

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